Défendre une stratégie d’achats
et ses KPI

Cette tendance n’est toutefois pas généralisée. Jacques Fayet constate ainsi que "dans les PME et PMI, la fonction achats est encore méconnue ou inexistante, car elles n’ont pas conscience de ce que les achats peuvent leur apporter. Quant aux grands groupes, il n’est pas rare que la fonction achats soit encore une branche de la direction supply chain, de la direction industrielle, voire du contrôle de gestion."
Les entreprises sont encore trop frileuses à ce que la fonction achats soit représentée dans les comités de direction. En 2023, seules 62% des directions achats sont ainsi représentées au CODIR et/ou rattachées au président de leur entreprise.

Les entreprises ont pourtant tout à gagner à se reposer sur la fonction achat. Les acheteurs peuvent servir rapidement la productivité de leur entreprise, sans pour autant réduire drastiquement leurs achats, mécontenter leurs collaborateurs ou encore tirer les prix à l'extrême en dégradant leurs rapports avec leurs fournisseurs. En effet, en sélectionnant avec soin leurs partenaires et en bénéficiant de leurs expertises, les organisations peuvent ainsi optimiser leurs achats. En travaillant par exemple sur la durabilité ou la rechargeabilité des produits achetés ; sur les modèles ou produits les plus adaptés ; sur les bonnes quantités à commander pour un stock sécurisé mais raisonnable.
Ainsi, il est facile de gagner jusqu'à 10% sur les commandes annuelles et agir directement sur le résultat total net de l’entreprise (à hauteur de 1% estimé). Alors que pour obtenir 1% de gain auprès de leurs clients, cela demandera beaucoup d’efforts aux équipes commerciales, que ce soit en recrutements, en efforts commerciaux de toutes sortes, en investissements publicitaires, etc. Malheureusement, les chefs d’entreprises - notamment des PME et PMI - ne sont pas encore assez conscients de ces enjeux ou ne les abordent pas sous cet angle.

Loin de se contenter d’une vision court-termiste de la rentabilité, les responsables des achats sont à même d’accompagner la politique de leur entreprise. S’informer sur les réalités du marché et anticiper ses évolutions, entretenir le lien avec les fournisseurs et éviter les ruptures de stock, conduire une stratégie de responsabilité sociétale et environnementale (RSE) au sein de son organisation… Ils répondent au quotidien à des enjeux prioritaires, participent à des prises de décisions éclairées et contribuent ainsi de manière significative à la croissance de leur entreprise.

La stratégie achats est le miroir des ambitions et de la politique de l’entreprise.
Celle-ci souhaite mettre en avant le “Made in France” ? Le responsable des achats devra sourcer les fournisseurs français appropriés.
A l’inverse, l’entreprise souhaite baisser ses prix coûte que coûte ? Le responsable des achats devra se positionner sur les fournisseurs de pays à production low cost - mais pour autant moins éloignés que précédemment à la période Covid-19.

C’est pourquoi les responsables des achats devraient être des interlocuteurs privilégiés dans tous les projets d’innovation de leur entreprise.
"Les services marketing ou les bureaux d’études doivent travailler très en amont des projets avec les acheteurs pour identifier des fournisseurs appropriés et les accompagner de A à Z dans la mise en place de cette relation. C’est un préalable indispensable et un gage de réussite pour le lancement d’un nouveau produit", considère Jacques Fayet.

Alors comment convaincre de son utilité et de son efficacité pour un responsable des achats ? La stratégie d’achats sera plus facilement défendable si des indicateurs chiffrés viennent démontrer que les objectifs - fixés en cohérence avec la politique de l’entreprise - sont atteints.
"Je vous recommande de vous appuyer sur la méthodologie SMART pour identifier des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. Puis de prendre le temps de les analyser, et de les valoriser", conseille Jacques Fayet.

Les indicateurs de performance (KPI) seront différents d’une stratégie d’achat à une autre.
Pour reprendre l’exemple mentionné précédemment : si l’objectif principal est de baisser les coûts, un des KPI pourra être la réduction des coûts obtenue par le travail des achats -en soustrayant les coûts de fonctionnement du service achats. Ou encore le pourcentage de nouveaux fournisseurs positionnés dans des pays low-cost. Inversement, si l’ambition de l’entreprise est de réduire son impact carbone, un des indicateurs à retenir sera le pourcentage de fournisseurs acquis en France ou en Europe. Si la politique de l’entreprise repose sur une démarche de qualité, on se concentrera sur des indicateurs comme le nombre de commandes en retard de livraison, ou le pourcentage de pièces défectueuses livrées. Il ne reste plus qu’aux responsables des achats de faire la preuve par l’exemple, en faisant connaître leurs résultats. Prendre le temps de valoriser leur travail auprès de la direction générale est indispensable pour s’imposer dans leur entreprise. Des bilans chiffrés réguliers leur permettront de prendre réellement toute leur place dans les entreprises. "Tout porte à croire que ce métier va prendre encore de l’ampleur dans les années à venir et continuer à apporter de la valeur aux entreprises", prédit Jacques Fayet.
Affaire à suivre...